Najmanjše količine naročila (MOQ) za nerjaveče jeklo po meri: Kako se pogajati

MOQ za nerjaveče jeklo po meri ni poljubna številka pravilnika -, ampak je neposreden odraz dobaviteljevih fiksnih stroškov: toplote mlina-velikosti serije, časa nastavitve stroja in stroškov dokumentacije kakovosti. Resnično se je mogoče pogajati, vendar le ob posebnih vzvodih - vrednosti naročila, standardne-zamenjave zalog, prilagodljivega načrtovanja in-zavez za več naročil - ne tako, da preprosto zahtevate nižjo številko.

Vsak kupec, ki nabavlja komponente iz nerjavečega jekla ali nikljevih zlitin po meri, sčasoma naleti na isto steno: dobavitelj navede minimalno količino naročila, ki je precej višja od tiste, ki jo projekt dejansko potrebuje. Preden se umaknemo, pomaga razumeti, zakaj ta številka sploh obstaja -, saj je uspešno pogajanje v celoti odvisno od tega, kateri stroški ga dejansko povzročajo. Ta članek razčlenjuje, kaj določa MOQ na vsaki ravni dobavne verige, kaj ga lahko realno premakne in kako se pripraviti na ta pogovor.

Kaj dejansko določa MOQ dobavitelja nerjavečega jekla?

MOQ je nastavljen glede na fiksni strošek, ki ga je najtežje razdeliti na majhno naročilo - najpogosteje toploto mlina-velikost serije, nastavitev stroja in čas zamenjave ali režijske stroške ustvarjanja celotne dokumentacije o sledljivosti materiala - ne glede na dobaviteljevo samovoljno izbiro velikih naročil.

Štirje dejavniki stroškov se vedno znova pojavljajo pri dobaviteljih kovin: stroški nastavitve in zamenjave (stroji in procesi stanejo enako za konfiguracijo, ali je serija 10 enot ali 10.000), velikosti serij surovin (mlini in predelovalci kupujejo ali proizvajajo material v fiksnih velikostih serij, ki jih ni mogoče razdeliti brez odpadkov), režijski stroški nadzora kakovosti (stroški inšpekcij, testiranj in certificiranja so približno enaki na naročilo, ne glede na količina, tako da majhna naročila pomenijo nesorazmerne stroške dokumentacije) in ekonomiko logistike (cene tovora se razlikujejo po stopnjah teže in količine, ki dajejo prednost večjim pošiljkam). Dobaviteljeva MOQ je preprosto točka, ko ti fiksni stroški, porazdeljeni po naročilu, ne naredijo več dobičkonosnega izvajanja naročila.

Zakaj imajo mlini veliko višje MOQ kot servisni centri ali proizvajalci?

Mlinarji nastavijo MOQ približno na velikost toplote peči -, pogosto na stotine tisoč funtov -, ker je to najmanjša serija, ki jo lahko njihov proces taljenja fizično proizvede, medtem ko servisni centri in proizvajalci po meri kupijo ta material na veliko in ga preprodajajo v veliko manjših količinah.

Talilne talilnice proizvajajo nerjavno jeklo pri segrevanju: ena serija iz enega talilnega cikla, ki lahko vključuje približno 240.000 funtov materiala, proizvedenega in prodanega kot enota. To ni cenovna politika -, temveč je odvisna od velikosti peči in ekonomičnosti procesa ter je v veliki meri določena ne glede na to, kaj posamezna stranka dejansko potrebuje. Servisni centri obstajajo posebej za reševanje tega neskladja: od mlinov kupujejo količine toplote-velikosti, hranijo inventar in ga razdelijo na veliko manjša naročila za končne stranke, zato servisni centri redno ponujajo bistveno nižje MOQ, kot bi jih tovarna navedla neposredno.

Proizvajalci po meri sedijo še nižje in pretvarjajo material servisnih-centrov v končne dele, njihove MOQ pa urejajo nastavitev stroja in ekonomika dela, ne pa velikost toplote. Razumevanje, s katero plastjo te verige se dejansko pogajate, spremeni, kakšno koncesijo je realno zahtevati.

Ali se MOQ dejansko da pogajati ali je to fiksna politika?

O MOQ se je v večini primerov mogoče pogajati, vendar je odraz resnične proizvodne ekonomike, ne pa začetek pogajanj - pogajanja, ki uspejo, so tista, ki spremenijo osnovno gonilo stroškov, in ne tista, ki od dobavitelja preprosto zahtevajo, da sprejme izgubo pri manjši seriji.

V zvezi s tem je vredno biti neposreden: za mnoge dobavitelje je MOQ preprosto opisan kot odraz proizvodne ekonomike in ne kot pogajalska taktika, in če greste pod to, ne da bi kar koli spremenili, običajno pomeni, da dobavitelj izgubi denar pri naročilu. To ne pomeni, da je MOQ nespremenljiva - številni dobavitelji kovin po meri izrecno navajajo, da so minimalne vrednosti odvisne od specifičnega razreda in zahtevane oblike, in so pripravljeni sodelovati s kupci pri majhnih-količinskih zahtevah za prototipe, vzdrževanje in popravila.

Razlika, ki je pomembna, je naslednja: uspešno pogajanje o MOQ skoraj vedno vključuje kupca, ki ponudi nekaj nazaj - standardne zaloge namesto popolnoma prilagojene specifikacije, prilagodljivega načrtovanja, zaveze, ki-temelji na vrednosti, ali razmerja z več-naročili -, namesto da preprosto zahteva manjšo količino po isti ceni in pod pogoji.

Katere koncesije dejansko znižajo MOQ dobavitelja?

Vzvodi, ki delujejo, so tisti, ki zmanjšajo dobaviteljev dejanski fiksni strošek na naročilo - preklapljanje na standardne velikosti zalog, sprejemanje prilagodljivih rokov dostave, zavezovanje k-minimalni vrednosti, ki temelji na-namesto števila enot, ali strinjanje z{-razmerjem več naročil.

Standardne velikosti v primerjavi s specifikacijami po meri: če skoraj-standardna debelina plošče, premer palice ali razpored cevi ustreza aplikaciji, jo je pogosto mogoče povzeti iz obstoječe zaloge servisnega-centra, namesto da bi sprožili namensko rezkarsko izvedbo ali orodje po meri.

Prilagodljiv razpored: če se strinjate, da dobavitelju dovolite, da združi vaše naročilo z drugo proizvodnjo v isti zlitini in razredu -, namesto da bi zahtevali namensko, časovno-zaključeno izvedbo -, zmanjšate stroške nastavitve, ki jih mora dobavitelj kriti sam.

Zaveza-na podlagi-temeljitve na podlagi-enote: minimalna poraba daje obema stranema prilagodljivost; če je cena na enoto višja pri manjšem, bolj specializiranem artiklu, enak minimalni dolar prinese manj enot, kar se lahko dobavitelju lažje prilagodi kot togo štetje kosov.

Več{0}}naročilni ali skupni sporazumi: zavezanost k določeni količini v več izdajah v določenem obdobju daje dobavitelju gotovost načrtovanja proizvodnje, ki je eno samo majhno enkratno-naročilo ne more zagotoviti, kar pogosto odklene nižji minimum na-naročilo.

Sprejemanje najnižjih stroškov za serijo: nekateri dobavitelji bodo izpolnili naročilo pod-MOQ, vendar ga bodo zaračunali po pavšalni najnižji ceni za serijo, ki je enakovredna MOQ -, o kateri se je vredno izrecno vprašati, če je material sam, ne količino, resnično težko dobiti drugje.

Ali je izbira standardnih velikosti zalog res nižja MOQ v primerjavi s specifikacijami po meri?

Da, pogosto precej -, ker je standardne velikosti mogoče pridobiti iz obstoječega inventarja servisnega centra, medtem ko povsem prilagojena dimenzija, razred ali končna obdelava običajno prisili namensko mlinarstvo ali nastavitev, ki ponastavi stroškovno strukturo nazaj k polnemu minimumu-lota.

To je eden najbolj-pogovorov, ki jih lahko kupec opravi z dobaviteljem, preden dokonča specifikacijo. Ploščo iz nerjavečega jekla običajne debeline in standardne širine rezkarja je mogoče običajno izrezati iz zaloge, servisni center že ima - brez novega ogrevanja, brez novega orodja. Ista plošča nekoliko neobičajne debeline ali z ne-standardno širino lahko ne spada na obstoječo zalogo in od dobavitelja zahteva bodisi posebno-naročanje pri tovarni (ponovno uvedbo minimalne -serije- obsega) ali prevzame stroške namenske obdelave.

Preden zaklenete dimenzijo po meri, je vredno dobavitelja izrecno vprašati, ali bi standardna ali skoraj -standardna alternativa spremenila MOQ - se lahko inženirska toleranca za aplikacijo prilagodi, tudi če izvirna specifikacija ni predvidevala te možnosti.

Kako izbira zlitine in stopnje vpliva na MOQ?

Običajni razredi blaga, kot je nerjaveče jeklo 304/316, imajo najnižje MOQ, ker jih imajo servisni centri v velikih količinah, medtem ko imajo posebni razredi - duplex, super-duplex in nikljeve zlitine - višje minimalne vrednosti, ker se proizvajajo in skladiščijo v manjših, manj pogostih serijah.

To izhaja neposredno iz ekonomike zalog: servisni center ima visoko{0}}razrede prometa, kot sta 304 in 316, v znatnih stalnih zalogah, ker je povpraševanje široko in stabilno, kar jim omogoča, da ponujajo majhne MOQ iz obstoječe zaloge.

Posebni razredi - 2205 ali 2507 duplex, 254 SMO super-avstenitni ali nikljeve zlitine, kot sta 625 ali 825 -, se obračajo počasneje in se pogosto pridobivajo glede na specifično povpraševanje kupcev, namesto da bi se zadrževali špekulativno, zato je verjetneje, da bo zahteva za enega od teh razredov sprožila minimalno nabavno zahtevo dobavitelja od njihovega tovarniškega vira, posredovana do kupca. Kadar ima projekt kakršno koli prožnost pri izbiri zlitin, se splača preveriti, ali kakovost, ki je pogosteje na zalogi, izpolnjuje korozijske in mehanske zahteve, preden dokončate specifikacijo, izključno z vidika MOQ in-časa izvedbe.

Ali naj si kupec prizadeva za MOQ-na podlagi enote ali-na vrednosti?

MOQ, ki temelji-na podlagi (minimalne-dolar-) kupcem na splošno daje večjo prilagodljivost kot togo število enot-MOQ, ker kupcu omogoča, da izbere, kako bo izpolnil to vrednost - več z nižjo-stroškovno postavko ali manj z višjo-ceno -, namesto da bi bil vezan na natančno število kosov ne glede na ceno.

MOQ-na podlagi enote so strogi po definiciji: najmanj 500 kosov pomeni 500 kosov, ne glede na ceno na enoto. MOQ, ki temelji na vrednosti- -, na primer najmanjša vrednost naročila namesto najmanjšega števila kosov - daje kupcu prostor za optimizacijo: z izbiro enostavnejše različice ali manjše velikosti lahko dosežete isti minimum v dolarjih z manj skupnimi enotami, kar je pogosto točno tisto, kar projekt z omejenim dejanskim povpraševanjem dejansko potrebuje.

Kadar dobaviteljeva privzeta ponudba temelji na-enoti, se je vredno neposredno vprašati, ali ponuja ali bi namesto tega upošteval minimalno vrednost-na podlagi - to je pogosto ena najpreprostejših koncesij za pogajanja, ker spremeni način merjenja najmanjše vrednosti, ne da bi nujno spremenila dobaviteljevo skupno vrednost naročila.

Kakšni so-kompromisi, če preprosto dosežete višjo MOQ, namesto da bi jo s pogajanji znižali?

Naročanje do dobaviteljeve MOQ lahko zniža ceno na enoto in zagotovi boljše pogoje, vendar tveganje prenese na kupca v obliki stroškov hrambe, tveganja zastarelosti in vezane-gotovine - kompromis-, na katerega je vredno računati, namesto da bi domnevali, da je večje vedno cenejše.

Obstaja argument resnične cene-na-enoto v prid preprostemu naročanju celotnega MOQ: porazdelitev istih fiksnih stroškov nastavitve in dokumentacije na več enot zniža dejansko ceno na kos in to je pogosto pot najmanjšega odpora v pogajanjih. Toda odvečni material ali deli ne izginejo iz bilance stanja - postanejo zaloge, ki jih je treba shraniti, financirati in na koncu uporabiti ali odpisati, če se izkaže, da so dejanske potrebe projekta manjše od načrtovanih.

Prava primerjava je med dobaviteljevo MOQ in kupčevo lastno ekonomsko količino naročila: velikost naročila, ki zmanjšuje kupčev skupni strošek naročanja in hrambe zalog. Če je ta številka občutno nižja od dobaviteljeve MOQ, je pogajanje o nižji MOQ običajno vredno več kot sprejetje-cenovnega popusta na enoto zaradi nad-naročanja.

Kaj naj kupec pripravi pred pogovorom o pogajanjih o MOQ?

Pridite z jasno sliko dejanskega povpraševanja, prilagodljivostjo podrobnosti o specifikacijah in posebno koncesijo, s katero lahko ponudite - dobaviteljem, ki se odzovejo na verodostojno trgovino, ne na zahtevo, da se preprosto odpoveste svojemu minimumu.

Iskreno količinsko opredelite dejansko povpraševanje, vključno z realističnimi prihodnjimi naročili - dobavitelj se je veliko bolj pripravljen prilagoditi minimalni vrednosti posameznega naročila, če je očitno del večjega trajnega odnosa in ne-enkratne zahteve.

Ugotovite, kje ima specifikacija resnično prilagodljivost - dimenzijsko toleranco, zamenjavo razreda, zahteve glede končne obdelave - in bodite pripravljeni ponuditi to prilagodljivost eksplicitno, namesto da čakate, da vas kdo vpraša.

Vprašajte, kateri strošek dejansko vpliva na navedeno MOQ (velikost ogrevalne-serije, čas namestitve ali stroški dokumentacije) - prava koncesija je v celoti odvisna od odgovora in dobavitelji vam bodo običajno povedali, če jih vprašate neposredno.

Primerjajte MOQ na podlagi-enote z alternativo-na podlagi vrednosti in izračunajte, katera je dejansko cenejša za dejansko potrebno količino.

Predložite konkreten posel - prilagodljiv razpored, obveznost splošnega naročila ali standardno-zamenjavo delnic - namesto odpiranja samo z zahtevo po nižji številki.

Pogosto zastavljena vprašanja

Zakaj je MOQ mlina toliko višja od MOQ servisnega centra?

Ker je minimalna vrednost obrata določena s toploto peči-velikostjo serije - pogosto na stotine tisoč funtov na serijo -, medtem ko servisni center kupi ta material v velikem obsegu in ga preprodaja v veliko manjših količinah od obstoječe zaloge.

Ali lahko dosežem, da se dobavitelj v celoti odpove svoji MOQ?

Redko brez kompromisa-. Večina dobaviteljev bo naročilo pod-MOQ izpolnila samo tako, da bo zaračunala pavšalno minimalno ceno serije, ki je enakovredna MOQ, saj temeljni fiksni stroški ne izginejo samo zato, ker je naročilo manjše.

Ali naročanje standardne velikosti namesto velikosti po meri dejansko zniža MOQ?

Pogosto bistveno, ker je standardne velikosti običajno mogoče pridobiti iz obstoječe zaloge servisnih-centrov, medtem ko mere po meri pogosto zahtevajo namensko tovarniško serijo ali nastavitev, ki ponovno uvaja veliko večje minimalne vrednosti.

Ali se je bolje pogajati o MOQ-na podlagi enote ali-na vrednosti?

MOQ, ki temelji-na podlagi (na-dolarjih) MOQ, daje kupcem na splošno večjo prilagodljivost, saj omogoča prilagoditev mešanice naročil, da doseže najnižjo vrednost, namesto da bi bila zaklenjena na natančno število kosov, o katerem -se ni mogoče pogajati.

Ali imajo posebne zlitine, kot so duplex ali nikljeve zlitine, višje MOQ kot 304/316?

Običajno da, ker so blagovni razredi, kot sta 304 in 316, v-stalnih zalogah servisnih centrov, medtem ko so posebni razredi pogosto nabavljeni glede na posebno povpraševanje in izpolnjujejo lastne minimalne nabavne zahteve.